“ Wat kan ik u vertellen over onze nieuwe software?” kern van het probleem waarop u een gericht aanbod kunt doen. U hebt dan een situatie gecreëerd waarbij de klant moeilijk nee kan zeggen. Maak aantekeningen Reken er ondanks bovenstaande niet op dat u direct op de stand een deal kunt sluiten. Maar wel vaak in een later stadium als u nog eens contact opneemt. Maak daarom na ieder bezoek goede aantekeningen over de potentiële klant. Contactgegevens en functie kunt u van een visitekaartje halen. Maar schrijf ook op wat de interesses en de behoeften van de klant zijn. Welk product wellicht voor de klant geschikt is en binnen hoeveel tijd u weer contact gaat opnemen. Dat laatste heeft u tijdens het bezoek met de klant afgesproken. ‘Ik stel voor dat ik u over twee weken nog eens bel?’ kunt dan beter een filmpje laten zien op een monitor. Stel liever open vragen zodat u er achter komt waar u een match kunt maken tussen uw product en de klant. Het beste is om ongeveer een 80/20 verhouding aan te houden. Tachtig procent van de tijd luisteren en twintig procent praten. Wees daarbij oprecht geïnteresseerd. Als u niet geïnteresseerd bent in mensen en hun drijfveren, heeft dit werk geen zin. Probeer u zoveel mogelijk te verplaatsen in de belevingswereld van de standbezoeker. Klanten voelen het, bewust of onbewust, altijd als de interesse geveinsd en niet oprecht is. Als u een goed beeld hebt gekregen van de wensen en eisen van de klant, kunt u overstappen op gerichte vragen waarbij een ja of nee als antwoord volstaat. Zo komt u tot de op aan. Vraag niet of u gelegen belt. Dit geeft uw klant alleen maar een gemakkelijke manier om onder het gesprek uit te komen. Ga staan en lach tijdens het gesprek. Uw gesprekspartner kan dat weliswaar niet zien, maar uw pro-actieve lachende houding klinkt door in uw stem. Doe niet alsof jullie vroeger samen geknikkerd hebben, want dat komt gelikt over. Herhaal nog eens wat u op de beurs heeft besproken. Nu de klant weet wat u te bieden heeft en er over heeft kunnen nadenken, is de kans groot dat hij of zij met tegen argumenten komt. Aan u de taak om hier zo natuurlijk mogelijk op in te springen. Zorg dat u voor de belangrijkste tegenargumenten een weerwoord klaar hebt. 7 8 Stuur in het bovengenoemde telefoongesprek aan op een persoonlijke afspraak. Vertrouwen bouw je het makkelijkst als je elkaar in de ogen kunt kijken. Als u te horen krijgt dat de budgetten nog niet vast staan of een ander excuus; spreek dan af dat u na een periode weer belt als de budgetten wél vaststaan. Blijf altijd beleefd en bedank voor het gesprek, ook al krijgt u niet uw zin. Realiseer u dat u soms wel vier keer moet bellen voordat u uw doel bereikt. s 9 039 Nieuwe afspraak Nog eens bellen Als u na de beurs nog eens belt, is het belangrijk om het gesprek goed voor te bereiden. Lees de aantekeningen van de beurs goed na, zodat u weet waar uw kansen liggen. Nu komt het er Pagina 38

Pagina 40

Scoor meer met een online winkel in uw drukwerk. Velen gingen u voor en publiceerden archief online.

Expovisie voorjaar 2012 Lees publicatie 1Home