Exposales Tekst Harald Roelofs Beeld Istockphoto Effectief verkopen OP DE STAND Ook al hebt u de mooiste stand van de beurs, als slechte verkopers uw waar aanprijzen, schiet u er weinig mee op. We kennen ze allemaal; ongeïnteresseerde verkopers met een uitstraling van ‘val me niet lastig’ of standbemanners die bezoekers belagen en daardoor juist wegjagen. Expovisie geeft negen tips voor een lucratieve en prettige klantbenadering. Alert en snel Treuzel niet voordat u een klant benadert. Wees alert wie er naar uw stand komt. Laat ze niet wachten. Mensen lopen meestal door als ze niet binnen een minuut aandacht krijgen. Benader uw klanten rustig, open en vriendelijk. Belaag ze niet op een hijgerige manier. Soms worden klanten in het gangpad in een hinderlaag gelokt omdat het standpersoneel de doorgang blokkeert. De klant kan dan geen kant op en voelt zich verstrikt. Zo verspeelt u alle kansen. Goede binnenkomers Kies een goede binnenkomer als u de klant aanspreekt. Vermijd doelloze algemeenheden als ‘Kan ik u helpen?’ of ‘Hallo, heeft u het naar de zin op de beurs?’ Kies liever voor open vragen waarbij u makkelijk de brug kunt maken naar de producten die u verkoopt. Goede voorbeelden zijn: ‘Goedemiddag, wat kan ik u vertellen over onze nieuwe software?’ Of ‘Wat vindt u belangrijk bij de aanschaf van een nieuwe auto?’ Afhankelijk natuurlijk van het soort product dat u aanprijst. Juiste manieren Voor velen wellicht ten overvloede, maar je ziet het nog teveel op beurzen: ongeïnteresseerd gedrag. Ga niet zitten op een stand. Blijf altijd staan. Laat je stand nooit alleen. Klets niet met je collega en sta niet te eten. Of wat nog wel eens gebeurt – tegenwoordig vooral bij outdoor events - roken. Niet doen. Anders kunnen veel lucratieve klanten voorbij lopen en komt de organisatie die je vertegenwoordigt onprofessioneel en ongeïnteresseerd over. 1 2 3 038 Snel bezoekers scannen Het is belangrijk om snel te weten met wat voor soort bezoeker u te maken heeft. Scan daarom meteen de badge of vraag namens welke organisatie de bezoeker de beurs bezoekt en wat voor werk hij of zij doet. Zo voorkomt u dat u waardevolle tijd verliest aan een concurrent of aan iemand zonder invloed, laat staan beslissingsbevoegdheid. Vraag eventueel een visitekaartje. Maar word nooit onbeleefd of stuur nooit iemand weg als hij niet in uw straatje past, tenzij iemand zich niet gedraagt. Je weet nooit wie hij of zij weer kent. Laat iemand rustig kijken en presenteer hem/haar een hapje (u hebt natuurlijk iets lekkers aan te bieden). Het enige wat u niet hoeft te doen bij deze persoon is pro actief een diepgaand gesprek te (blijven) voeren. het einde van de beurs wordt er een kaartje getrokken en die persoon wint dan een cadeautje. Zorg dat het cadeau de moeite waard is zodat mensen terugkomen op de stand om de uitslag te horen. Als bonus gaat u naar huis met een vissenkom vol leads. 4 5 6 Geen gelikte praatjes Voorkom dat u een standaard sales-praatje, dat u vooraf grondig heeft ingestudeerd, afsteekt. Nadat u dat verhaal een paar keer hebt gehouden, komt u over als een robot. U Vissenkom met kaartjes Het is er één uit de oude doos, maar het werkt nog steeds goed: zet een vissenkom (of iets anders) voor de visitekaartjes op uw stand. Alle bezoekers mogen hun kaartje er in gooien. Aan Pagina 37

Pagina 39

Voor tijdschriften, online lesmateriaal en artikelen zie het Online Touch beheersysteem systeem. Met de mogelijkheid voor een online winkel in uw catalogussen.

Expovisie voorjaar 2012 Lees publicatie 1Home