een beter rendement Richard Montanus: “Voor een exposant is het effectiever om te kijken hoe hij het aantal contacten per uur kan verhogen. Tegen vrijwel dezelfde kosten haal je dan veel meer rendement uit je beursdeelname” uur per lid van de standbemanning te hebben gerealiseerd. De remedie ligt dan niet in een grotere stand of, als andere uiterste, stoppen met exposeren. Voor een exposant is het effectiever om te kijken hoe het aantal contacten per uur kan worden verhoogd. Meestal is dat geen kwestie van meer bezoekers naar de stand, maar van lagere tijdsbesteding per, met name bestaand, contact. Tegen vrijwel dezelfde kosten haal je dan veel meer rendement. Voeg daarbij een betere follow-up, die in veel gevallen nog steeds ver onder de maat is, en de ontevreden exposant zal in bijna alle gevallen de volgende beurseditie wel tevreden afsluiten. Tevredenheid neemt aantoonbaar toe als het gemiddeld aantal contacten stijgt. Dat trainingen en andere hulp hierbij een belangrijke rol kunnen spelen, lijkt me evident.” Nieuwe prospects “Tegenstrijdig is dat een bestaande klant een belangrijke rol kan spelen in het aantrekken van nieuwe prospects. Als je altijd zorgt dat er bestaande klanten op de stand staan, ook op rustige momenten, dan leg je daarmee ook meer nieuwe contacten. Vergelijk het met een voor de helft gevuld restaurant en een leeg restaurant. Waar ga je dan naar binnen? Houd wel je aandacht bij de nieuwkomers, want voor je het weet wordt het te gezellig met al die bestaande klanten. Juist voor het krijgen van nieuwe klanten zijn vakbeurzen een belangrijk medium. Zo blijkt uit onderzoek van het Amerikaanse CEIR (Center for Exhibition Industry Research; red.) dat de conversie van een beurscontact naar nieuwe klant bijna twee keer goedkoper is dan van contact naar nieuwe klant via telemarketing.” Loyaliteit waardevol “Hoewel het realiseren van nieuwe klanten voor bijna alle exposanten de belangrijkste doelstelling is, is beursdeelname van grote waarde op de loyaliteit van bestaande klanten. Niet voor niets is relatiebeheer ook een belangrijke doelstelling van exposanten. Bedenk dat bestaande klanten in verhouding vaker je stand bezoeken dan potentiële klanten. Je herkent nu eenmaal wat je kent en daar loop je dus sneller naar binnen. Uit onderzoek weten we dat als er bij bezoekers veranderingen in merkvoorkeur optreden als gevolg van hun beursbezoek, het vaak gaat om een versterkte voorkeur voor hun huidige leverancier. ” s 015 Pagina 14

Pagina 16

Interactieve e-brochure, deze vakblad of spaarprogramma is levensecht online geplaatst met Online Touch en bied het online bladerbaar maken van online onderwijs catalogi.

Expovisie voorjaar 2012 Lees publicatie 1Home