Column HanLEENHOUTS D it verhaal gaat over een beurs in Nederland waar ik een bedrijf mag begeleiden in hun streven naar meer omzet via een is directeur van Sales & Pepper en gespecialiseerd in Leenhouts In Expovisie deelt hij zijn observaties, gedachten en ervaringen die hij het trainen van standpersoneel. als frequente beursbezoeker opdoet. Han beursdeelname. Een goede keuze. Hoewel ik normaal gesproken op deze plek uitweid over voorbereidingen of standtrainingen, laat ik deze onderwerpen nu even voor wat ze zijn… Geschoffeerd We zoemen in op de startdag van de beurs… Nadat mijn klant eerst eens lekker is geschoffeerd door een parkeerwacht (met zo’n lichtgevend hesje), waardoor hij op een zeer afgelegen plek ver weg van het beursgebouw terechtkomt, loopt hij de hal binnen. Wat denk je dat er dan al is gebeurd met zijn humeur? En met zijn energie die eigenlijk richting nieuwe klanten moet? Als hij eindelijk op zijn stand aankomt, ziet hij daar een geüniformeerde man met een dreigende blik staan. “Hm”, denkt mijn klant. “Wie zou dat nu weer zijn?” Inmiddels begint zijn afkeer van alles met een uniform te groeien, omdat hij de functie ervan in relatie tot het beoogde doel niet ziet. Maar goed. De stand gaat dicht! Nog hijgend van de inspanning meldt mijn klant zich op de stand en vraagt aan de geüniformeerde man wat er is. Deze kijkt afstandelijk over zijn bril heen en roept: “Deze stand gaat weer dicht!” “Pardon?” zegt mijn klant. “Ja”, roept de man weer. “Ik heb hier het brandweerreglement en deze stand voldoet niet, dus hij gaat dicht!” “Maar waarom dan?” vraagt klant. “Eh… Hij gaat gewoon dicht. Dat hoort u toch!” Het enige wat de klant echter hoort is een man die blijkbaar tegen een burnout aan zit. Deze diagnose wordt mede ingegeven door de soortgelijke reacties van collega-exposanten. Maar aan die constatering heeft mijn klant op dit moment niks. Blijkbaar heeft hij iets vergeten, maar wat? Het staat natuurlijk buiten kijf dat hij het probleem graag wil oplossen. Ondertussen is zijn energiepeil naar een minpunt gedaald. Naast fysiek moe is hij nu ook mentaal volledig afgeleid. Weer een nors type Nadat mijn klant de brandweerman tot bedaren heeft gebracht en de brandblussers heeft opgehangen - de man had wel een punt, maar breng het niet zo - kan mijn klant verder met zijn stand. Dénkt hij. Even het geluid testen voor de leuk bedachte act. Eerst een introliedje en dan de spreker. Dus alles even inregelen en testen hoe zacht zacht is en hoe hard hard is… Maar bij ‘hard’ aangekomen, staat er ineens weer een nors type op de stand. Hij heeft een apparaat bij zich waarmee hij het aantal decibel kan meten. Deze man neemt zomaar aan dat ‘hard’ het niveau is dat mijn klant wil gebruiken. Dientengevolge krijg mijn klant de volgende tekst voor zijn kiezen: “Ik ga hier een limiter op plaatsen en indien niet, moet u zich aan een bepaald niveau houden en als dat níet kan, gooi ik de stand dicht!” Moedeloos Mijn klant wordt er moedeloos van. Hij wil geen dichte stand, hij wil gewoon een mooie beurspresentatie waar hij met zijn klanten en prospects kan spreken. Níet meer en ook zeker niet minder. Hij denkt opeens terug aan de accountmanager van de beursorganisatie die hem met mooie woorden heeft verleid om aan deze beurs deel te nemen. Zou de accountmanager weten dat zijn collega’s het mooie plaatje dat hij zijn klanten schetst nog voordat de beurs opengaat om zeep helpen? De beurs en zeker de uren vlak voor de opening zijn hectisch. Veel exposanten doen ‘het’ maar een enkele keer per jaar. Dus maken ze fouten. Dat gebeurt nu eenmaal. Natuurlijk moet iedereen zich aan de regels houden. Maar de controleurs lopen dag in dag uit over beurzen en weten waar het mis gaat. Daardoor worden ze cynisch en uiterst non-communicatief. Ze hebben geen idee op welk cruciaal moment voor de klant ze aankomen en al helemaal niet waar de focus van de klant – ja, ook hún klant – moet liggen. Als ze hun zegje gewoon op een normale manier zeggen, gaat dat al veel beter. Cursusje klantbenadering Wat te doen? Cursusje klantbenadering misschien? En even uitleggen wat een beurs voor de klant is en hoeveel geld en moeite ze gemiddeld in de beurs stoppen? Eén ding is zeker: de volgende keer als de accountmanager mijn klant een beurs probeert te verkopen, denkt hij wel twee keer na voordat hij weer met deze beursorganisatie in zee gaat. s 017 Pagina 16
Pagina 18Scoor meer met een web winkel in uw brochures. Velen gingen u voor en publiceerden vakbladen online.
Expovisie zomer 2012 Lees publicatie 3Home