Column HanLEENHOUTS N u 2012 alweer een paar maanden oud is en we weer aan de slag zijn geweest voor bedrijven die aan de vakantiebeurs, is directeur van Sales & Pepper en gespecialiseerd in Leenhouts In Expovisie deelt hij zijn observaties, gedachten en ervaringen die hij het trainen van standpersoneel. als frequente beursbezoeker opdoet. Han Horecava, Fruit Logistica of VSK hebben deelgenomen, is het tijd om eens vast te stellen hoe het met de ‘sense of urgency’ is richting de business. In deze onzekere tijden is het de vraag of bedrijven eigenlijk wel met de volle honderd procent aan energie en focus aan beurzen deelnemen. Het lijkt logisch: je investeert in een beursdeelname, dan wil je daar het volle pond halen. Toch? Gekke vraag Met hooggespannen verwachting gingen mijn collega’s en ik aan de slag met alle beursteams. De eerste vraag is altijd ‘Wat is uw doel?’ Oftewel: ‘Wanneer bent u tevreden over deze beursdeelname? Dat is toch geen gekke vraag? Zeker niet in tijden dat de orderintake terugloopt en de toekomst onzeker is. Groot was dan ook onze verbazing toen bleek dat een doelstelling - zelfs in deze tijd – nog steeds een ‘vies ding’ is. Hoe dúrfden we het te vragen! Het vervelende is dat wij beurstrainers – en vele anderen uit ons vakgebied - het inmiddels echt vaak vertellen op lezingen, trainingen en cursussen. Waarom dan toch elke keer die bijnaboosheid als je het er over hebt? Oud meukverhaal Eén van 's lands grote sprekers, Ben Tiggelaar, verwoordde het als volgt: ‘Je krijgt weleens een tip tijdens een gesprek of lezing en denkt dan ‘Hé, dat is goed! Die man heeft gelijk, daar móeten we wat mee.’ Maar vervolgens gebeurt er niets. Een kwartaal of jaar later hoor je dezelfde tip en je denkt ‘Pff, die ken ik al. Wat een oud meukverhaal.’ De realiteit is dat we het wel weten en snappen, maar niet weten hoe we het moeten aanpakken. Een marktonderzoeker van de RAI vertelde me ooit ‘Als je kunt tellen, kun je meten. Als je kunt meten, kun je doelen formuleren.’ Dus vooruit, laat ik nog een poging wagen. Ga om te beginnen af van de ‘binnenzakregistratie’. Je kent het wel: je hebt een beurspak gekregen van je baas en dan komen er na twee maanden nog een keer kaartjes uit de binnenzak. Met wat vage krabbels erop als ‘belangrijk’ en ‘snel opvolgen door Henk’. Zo moet het dus niet… Lekker makkelijk Leg om te beginnen vast wie je ziet. Maak onderscheid tussen bestaande en nieuwe klanten. Indien we persoon/bedrijf kennen, geven we aan of we voor relatieonderhoud zijn gegaan of ook inhoudelijk. Dat eerste is voor de standbemanner lekker makkelijk: het gaat altijd goed en kost lekker veel tijd. Is het antwoord ‘ook inhoudelijk’, schrijf dan op waar het inhoudelijk over is gegaan en waar je als bedrijf de klant eventueel mee van dienst kan zijn. Hoe ziet het doel er dan uit? Vraag alle sales- en accountmanagers binnen je bedrijf wie ze op de beurs verwachten. Maak daar lijsten van en vink af wie er geweest is en waar het over is gegaan. Dan is je doel klaar. Heeft de één voor tachtig procent ‘aan de relatie werken’ en de ander slechts voor veertig procent, dan weet je hoe het zit. Het middel van de bonus Maar het gaat natuurlijk vooral ook om nieuwe klanten. Vraag aan een groep exposanten of ze op de beurs nieuwe klanten zoeken en tachtig procent roept ‘ja’. Hoe bepaal je hoeveel elke standbemanner er moet spreken of scoren? Lastig. Veel bedrijven grijpen naar het middel van de bonus voor degene die de meeste nieuwe leads binnenbrengt. Jammer, want los van het aantal, kunnen de criteria ook zijn: het vermogen en de capaciteit om de leads echt op te volgen. Dat kan als bovengrens dienen. Hoeveel kan en mag je beloven op een beurs in relatie tot wat je waar kunt maken? Een andere manier is om te kijken naar je conversies in het normale commerciële proces. Hoeveel offertes nodig voor één opdracht en hoeveel contacten voor een offerte? Eenvoudige zaken, maar zeer essentieel. Velen weten het niet. Vraag een salesman de kilometerstand van zijn auto en hij weet het. Vraag hem naar de pk van zijn auto en hij weet het. Vraag hem naar de performance indicatoren van zijn werk en hij weet het niet… kortom: daar valt nog een slag te winnen. Gerichte energie En wat leveren die doelen op? Gerichte energie naar klant of prospect. Niet meer en niet minder. En, o ja, aan het eind een positief resultaat, zodat je je bedrijf beter door de lastige tijden kunt manoeuvreren. s 017 Pagina 16
Pagina 18Scoor meer met een webshop in uw weekbladen. Velen gingen u voor en publiceerden sportbladen online.
Expovisie voorjaar 2012 Lees publicatie 1Home